“Vom Kühlschrank-Verkäufer zum echten Mehrwert-Stifter mit Markenaufbau auf Social Media”

Verkaufe mir einen Stift. Wie würdest du auf diese spontane Aufgabe reagieren? Wahrscheinlich kommen in dir die ersten Frage auf, warum du mir diesen Stift verkaufen solltest, oder vielleicht findest du diese Aufgabe auch sehr einfach? Die meisten Personen, denen diese Aufgabe mitgeteilt wird, dass machen wir auch gerne bei unseren Workshops, schauen sich meistens den Stift erst einmal genauer an, spielen mit diesem ein wenig herum und versuchen danach erst einmal alle Details aufzuzählen. Eigentlich all das, was man mit so einem Stift nun mal alles machen kann. Beispielsweise: „Das ist ein weißer Stift mit einem schwarzen Deckel und mit diesem Stift kann man auch super schreiben.“ 

Alles in allem lässt sich beobachten, dass Personen spontan sich direkt nur mit Details beschäftigen und danach versuchen, andere von diesem Stift zu überzeugen. Und meistens bedeutet es, dass Personen irgendwann schon einmal alles über diesen Stift gesagt haben und irgendwann es den Anschein macht, als ob sie dir den Stift ins Gesicht drücken und dir damit sagen wollen: Hey, kauf doch diesen Stift endlich. 

Genau dieses Verhalten fällt uns in den letzten 7 Jahren unserer Agenturarbeit, den zahlreichen Workshops und der Betreuung von tausenden von klein- und mittelständischen Betrieben bei der Vermarktung auf Social Media immer wieder auf. 9 von 10 Werbetreibende richten ihr Marketing sehr produktlastig aus. Sie schauen, was ihr Produkt ist und was damit gemacht werden kann. Zum Beispiel: Wir wollen das Produkt so oft wie möglich verkaufen. Social Media soll uns dabei helfen und dann wird beispielsweise ein Stift mal direkt vor den Personen auf Social Media positioniert, um diesen zu verkaufen. Vielleicht werden auch noch die gesamten Details aufgelistet und das wars dann meistens. 

Wenn du das hörst, wie kommt so etwas bei dir als Social Media Konsument rüber? Was glaubst du, warum sich so viele Personen auf sozialen Netzwerken befinden und im durchschnitt tagtäglich 142 Minuten auf diesen verbringen? Weil es dort so viele Produkte gibt, die man sich kaufen kann? 

Natürlich nicht. Social Media sollte nicht mit Amazon verglichen werden. Bei Amazon oder Online Shops generell geht es darum, dass man Produkte positioniert und Personen diese Seiten mit der Intention besuchen, vorhandene Produkte zu kaufen. Social Media ist nicht so erfolgreich geworden, weil jeder dort versucht Produkte zu verkaufen. Personen auf den verschiedenen Netzwerken haben verschiedene Hauptmotivationen, die ich dir nun einmal vorstellen werde. Im Großen und Ganzen lassen sich diese in drei Kategorien zusammenfassen.

  • Die erste Motivation lässt sich unter der Kategorie Unterhaltung zusammenfassen. Viele Personen verbringen sehr gerne ihre Zeit auf sozialen Netzwerken, scrollen ihre Feeds auf Instagram oder Facebook durch und wollen dabei einfach nur unterhalten werden. 
  • Eine weitere Motivation kann mit Information zusammengefasst werden. Deine Zielgruppe möchte vielleicht informationen zu bestimmten Themen haben. Dementsprechend sind sie auf Social Media angemeldet und folgen der ein oder anderen Person / Seite, die ihnen die gesuchten Informationen geben. 
  • Zu guter letzt gibt es noch die dritte Kernmotivation. Diese stellt den Austausch dar. Personen nutzen auch soziale Netzwerke, um sich mit anderen Personen auszutauschen. 

Vielleicht fällt dir beim Durchlesen dieser Zeilen noch die ein oder andere Kategorie ein. Aus Marketingsicht kann ich dir jedoch sagen, dass du den Großteil der Personen auf den sozialen Netzwerken in diese drei Kategorien zuordnen und ihre Motivation einordnen kannst. Vielleicht ist dir auch schon aufgefallen, dass bei keiner beschriebenen Motivation von „Kauf“ gesprochen wurde. Das ist für uns ein ganz wichtiger Punkt, den wir unseren Workshop Teilnehmern oder auch unseren Kunden immer wieder mit auf dem Weg geben. 

Zu diesem Punkt haben wir über die letzten Jahre eine eigene Formel kreiert, die dir dies noch einmal verdeutlichen soll. Vielleicht sagt dir die Formel aus dem Mathematik – Unterricht: a^2 + b^2 = c^2 noch etwas. Vielen auch unter dem Begriff „Satz des Pythagoras“ bekannt. Du musst allerdings keine Angst haben, dass es jetzt kompliziert wird oder wir etwas rechnen werden. Wir wollen diese Formel umwandeln und ins Marketing transferieren. Es wäre doch ziemlich cool, wenn es eine Formel für klein- und mittelständische Unternehmen im Bereich Social Media geben würde, an die man sich des öfteren halten kann. Die dir hilft, deine Marke auszubauen und die dir hilft, wirklich noch neue Kunden für dein Unternehmen hinzuzugewinnen. Die im folgenden beschriebene Formel spielt natürlich auch noch mit dem Algorithmus und den Grundmotivationen von Personen – deiner potentiellen Zielgruppe – die sich auf Social Media aufhalten. Die Formel lautet folgendermaßen: 

Follower + Trust = Fans & Customers

Follower sind die Personen, die deine Seite oder dein Profil abonniert haben und dir bereits folgen. Durch deinen Content, der vorwiegend mehrwertbasiert sein sollte, machst du Personen auf dich aufmerksam. Den Trust (Vertrauen) mit und für deine Marke baust du dir ebenfalls durch deinen Content und deinen Aktivitäten auf der Plattform auf. Wenn diese beiden Komponenten erfolgreich umgesetzt werden, wirst du immer mehr Fans für deine Marke gewinnen, die mit der Zeit zu deinen Kunden werden. 

Es bedeutet letztendlich, dass die Kundenreise auf Social Media in den seltensten Fällen so ist, dass Personen ein Produkt sehen und es direkt kaufen. Die Kundenreise ist viel eher wie die eben beschriebene. Personen werden erst einmal zu Follower und durch eine ganze Menge vertrauen durch deine Aktivitäten und Inhalte, Fans deiner Marke und anschließend zu Kunden. Diese Kundenreise hat sich bei unseren Kunden über die letzten Jahre sehr oft bewährt. Eine Kundenreise, die wesentlich länger ist, als viele Marketingexperten immer wieder predigen, wie “Du kannst mit zwei oder drei Klicks neue Kunden über Social Media gewinnen”.

In diesem Verhältnis wirkt unsere Formel vielleicht auch nicht unbedingt sexy. Allerdings konnte diese Formel bei unseren Kunden über die letzten Jahre immer wieder erfolgreich angewendet werden. Und was ganz wichtig für uns ist: Diese gewonnenen Kunden werden meistens zu loyale Kunden, die dir durch deinen Content und das Vertrauen in deine Marke auch zukünftig weiterhin folgen werden. Denn du bist nicht das nächste klein- oder mittelständische Unternehmen, dass Social Media wie ihren nächsten Online Shop benutzt.

Nachdem wir diese Zeilen immer wieder auf unseren Workshops vortragen, kommen anschließend die ersten Fragen auf. Viele Personen finden das Gesagte sehr spannend und interessant und würden es auch für sich testen aber wissen nicht, wie sie es umsetzen sollen. Das ist überhaupt nicht schlimm. Da wir noch im Mathe – Flow sind, gebe ich dir doch gleich eine weitere Regel mit auf den Weg. Eine Regel, die du für dein Content – Plan berücksichtigen solltest, lautet: 

8 / 2 – Regel 

Diese 8 / 2 – Regel besagt, dass mindestens 8 von 10 Postings aus deinem Redaktionsplan mehrwertlastig sein müssen. Bedeutet, dass diese 8 von 10 Postings die Zielsetzung deiner Zielgruppe näher bringen. Wie schon weiter oben beschrieben bedeutet es, dass sie unterhalten, informiert oder sich direkt mit dir austauschen sollten. Die verbliebenen 2 von 10 Postings stehen für Sales – Postings. Bei diesen beiden Postings darfst du dann auch gerne mal die Social Media Kanäle nutzen, um ein Produkt zu promoten oder zu präsentieren. 

Probiere diese einfach aber doch effektive 8/2 – Regel für dich aus. Was ist das Schlimmste, dass dir damit passieren kann? Das du neue Kunden gewinnst oder eine Strategie anwendest, die dir nicht nur das blaue vom Himmel verspricht, sondern langfristig wirklich das hält, was sie verspricht? 

Wendest du diese Regel an, wirst du nach dem fünften oder sechsten Posting die ersten Veränderungen spüren, dass das Ganze eine gewisse Sogwirkung erzeugt und vielleicht auch schon die ersten Personen von selbst nach deinen Produkten fragen, sei es in den Kommentaren oder Direktnachrichten. Denn du bist eines der seltenen Unternehmen, denen es nicht im ersten Augenblick darum geht, schnell schnell irgendeinen Stift zu verkaufen, sondern vertrauen aufzubauen und Mehrwert zu stiften.

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